VOUS AVEZ DIT "LEAD NURTURING" ?

La définition de lead nurturing selon les Digital Naïves

La « vraie » définition de lead nurturing

Le lead nurturing est une technique de marketing digital, qui consiste à délivrer du contenu pédagogique, intéressant, non-commercial, à une cible, jusqu’à ce qu’elle soit assez mature pour parler à un commercial.

Surtout utilisé en BtoB (Business to Business), le lead nurturing est souvent associé à :

  • Du marketing automation (pour délivrer automatiquement le contenu par email)
  • Du lead scoring (pour attribuer un score à chaque action faite par la cible sur le site web, et suivre son stade de maturité)
  • Une stratégie de lead generation, de Content marketing, voire d’Inbound marketing

Pour suivre une bonne stratégie de lead nurturing, il vous faut tracker les actions de vos prospects et clients par rapport à vos emails, et suivre leur stade de maturité dans un entonnoir de conversion (ou funnel).

Les Digital Naïves : pas seulement un blog sur le marketing digital

La définition de lead nurturing made in Digital Naïves

Pour le marketeur digital aguerri, le lead nurturing peut parfois s’apparenter au gavage d’oies. Il n’est en effet pas rare que, lorsque votre patron ou votre client découvre le principe du lead nurturing, il le confonde avec le spamming.

Cet anglicisme devient alors prétexte à communiquer sur tout et n’importe quoi, et surtout n’importe comment :

  • « Tiens, et si on envoyait à toute notre base un mail, pour leur dire qu’on sera au salon du Jouet en Vinyle de Saint-Germain-en-Laye ? »
  • « Pourquoi espacer les emails de 4 jours à chaque fois ? On peut leur proposer du contenu tous les matins, comme une espèce de journal digital ! »
  • « On peut aussi faire rentrer dans la séquence du workflow tous les contacts… même ceux qui n’ont pas téléchargé le livre blanc/l’ebook ! »

Le défi, face à ce gaveur fou que peut devenir votre interlocuteur, est de le mettre dans la peau de son oie/prospect, et du parcours client qu’il vit. Souhaiterait-il qu’une entreprise communique chaque jour avec lui ? Même s’il n’avait pas montré de signe d’intérêt ? Le salon Jouet en Vinyle intéresse-t-il toutes ses cibles dans le CRM, même ses tous nouveaux clients ?

Préparez le summer body de vos prospects toute l’année : épargnez-leur une orgie de contenus dont ils n’ont ni besoin, ni envie dans leurs boîtes mail.